美容师销售不成交的原因铺垫不到位

　　销售成交的原因有很多种，但不成交大部分的原因只有一个：铺垫不到位。

　　但现在是互联网时代，顾客了解信息的渠道越来越多，如果你再单刀直入，顾客肯定会拒绝，不再和你继续沟通。

　　所以，这个时候必须用缓一缓的方式来继续，那就是铺垫。

　　有时候铺垫一次还不够，必须多次铺垫才有效果，寒姝皮肤管理教你轻松解决销售问题。

　　#1确认顾客想解决需求

　　既然你的目的是想帮她解决问题，那第一步就是我们要先清楚顾客最想解决的需求是什么。

　　知道了顾客想要解决的需求以后，我们还要深度了解她想解决需求的意愿有多强。因为有些顾客表面上看起来非常想改变，但深入了解你会发现她有很多顾虑：金钱方面，家庭方面，社交方面.......通过痛点指数判断法和教顾客生活解决方案，就可以探测出顾客的痛点有多深。

　　#2塑造十大消费观念

　　其实，顾客身上有哪些问题自己都很清楚，但就是没有改变的决心，有时候是没有这方面的观念。女人都是感性的，观念也是会潜移默化改变的。

　　消费观念分为：美丽观念、健康观念、自爱观念、消费观念、面部美、形体美、胸部美、性福力、大健康、心灵美，在给顾客做观念引导的时候，可以将顾客哪方面的观念比较欠缺，和她确认的需求相结合，进行重点的观念引导。

　　#3挖痛、造梦、给画面

　　挖痛：抓住顾客的痛点，不能简单直白的说出来，而是要讲的生动有感情，把她的痛点说出痛在你心的感觉，越深越好。

　　造梦：每一个痛点都对应一个解决痛点之后的美好梦想，我们要做的就是十倍百倍的放大梦想，让顾客心生向往。

　　给画面：简单的描绘不足以吸引顾客，我们在描绘的过程中一定要有画面感，讲的越细越好。

　　#4案例故事打动人心

　　讲案例可以让顾客觉得真实有趣，女生都喜欢听别人的故事，当你用故事的形式诙谐幽默的给顾客讲案例的时候，顾客反而不觉得你是在推销，而是在替她解闷。

　　#5专业塑造提高信任度

　　客情是感性的成交，专业是理性的成交。

　　作为一名美容师，你对自己岗位的专业熟练吗?你给顾客的专业建议顾客是否相信呢?如果想让顾客长久的跟随你，你在顾客面前塑造的不应该是一名销售卖手，而应该是一名能为她提供全方位解决方案的专业顾问。

　　#6成交前确认意向

　　到了这里，铺垫已经很成熟了，成交的信号也很明显了，但成交是需要设计的，当你没有足够把握的时候，就不要轻易的把宝剑亮出来。

　　所以在最后成交之前，我们一定要跟顾客确认意向，扫除成交的一切障碍。

　　成交意向的确认可以让我们预知成交的胜算有多大，同时也是对前期铺垫工作的一个检验。

　　在跟顾客确认成交意向的过程中，我们可以清楚的了解：我们是否真正铺垫成熟了?专业讲的是否足够心动?观念改造的彻不彻底?如果这些问题的答案还是模糊不定的，那证明成交的意向还不够。

　　美容院主要是做熟客生意，而熟客营销是建立在信任和口碑基础上的，你不能让顾客感觉你在成交她，你要让她明白你是为了帮助她解决问题，想让她变美变幸福。这一切都离不开六层有效铺垫。

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