医美临界点的秘密

原创/文字/李滨

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医美临界点的秘密

水有两个临界点，一个是零度，另一个是度。在一个大气压下，低于零度的时候，变成冰；高于度的时候，变成水蒸气。

坚硬的金属也有临界点，一般称之为熔点，温度高于熔点，金属便会熔化，区别是熔点不同，它也是区分不同种类金属的标准之一。金属也有沸点，炼钢炉里沸腾的铁水就是铁到了沸点的结果。

人的体温的临界点有两个，一个是35°，另一个是37.2°，低于前者便会失温，高于后者就是发烧，体温在两者之间，是健康态。人体的失温临界点或发烧临界点被突破的时候，虽然说进入了另一种非健康状态，但是仍然存在渐进的过程。

人的情绪也有临界点，例如喜极而泣、乐极生悲、勃然大怒及情绪失控，都是在形容情绪超过了临界点之后的状态。人的精神状态一旦突破了临界点，便有可能失去理智，要么精神崩溃，要么精神失常。

在经济学中，临界点的目标指向允许不确定因素向不利方向变化的极限值。例如价格战中的降价，当价格下降到一定指标，内部收效率刚好等于行业基准收益率，这个值就是降价的临界点。当不确定因素的变化达到一定比例时，经济效果的评价指标从可行变为不可行。

医美机构经营有盈亏平衡点，这个临界点还分成现金盈亏平衡点和财务盈亏平衡点；在临界点两侧是两个世界。当然除了临界点的现实状态，还要看趋势，通过趋势预测，知道什么时候可以越过临界点，这样才能进入健康发展的轨道。

临界点意味着质的变化，它作为从一种状态转变成另一种状态的标志点，具有特殊的意义和价值。人们掌握了某种状态的临界点，也就掌握了某种变化的规律。

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1.医美临界点

临界点的概念在医美界并没有太多的讨论，但是在实践中却常常出现因为对临界点把握不清而导致的失败。对医美有意义的临界点有三个，一是“变美临界点”，二是“毁容临界点”，三是“情绪临界点”。

1、变美临界点

变美临界点更多是美学上的意义，所以又可以称之为“人体医学美学临界点”。人体医学美学[1]是指在医学美学基本原则指导下，研究现实人体美及其规律的学科，是医学美学的重要组成部分。变美临界点是指用最小代价便可以让人变美的诊疗范围，通常由医生来把握；指望客户自己能掌握这一点是不靠谱的，很少有人能做到这一点；而这一点也是考验美容医生水平的试金石，源于医生的美学修养和临床经验。

[1]这个概念于年被提出，源于年11月由科学出版社出版的图书《医学美学与美容医学名词》一书，作者是医学名词审定委员会。

变美临界点不存在统一标准，例如“三庭五眼”、“黄金分割”之类，只是一些参照系数而已；也没有划分标准，完全根据个人意愿和具体情况，有整体变美临界点，也有局部变美临界点；人处于不同的生命阶段，也会出现不同的临界点。

2、毁容临界点

确切地说这是医美治疗失败的标准值，也是过度医美的最高允许值，一旦过了这个临界点，便进入变丑的进程，是物极必反的道理。它既有医学标准，也存在美学标准和心理标准，其中心理标准受社会环境的影响力较大，比如周围人对医美效果的评价。

这个临界点可谓是医美的“魔咒”，做医美的医患双方都绝对不能迈过这条界限，一旦过去了，便会迅速走向反面，不但所有的钱都白花，而且必然会带来困扰医患双方的纠纷甚至医疗事故，我们也将之称为医美消费的纠纷临界点。

人们去做医美项目的时候，出发点无非是想让自己变得漂亮一点、年轻一点或性感一点，因人而异，没有绝对指标，很多情况下这个临界点是模糊不清的，导致恶劣后果的原因也多种多样，因此，过度医美情况经常发生，无论过度治疗的决定是谁做出的，一旦出现纠纷，医疗机构是责任的唯一承担方，患者会将所有问题都归结到医美机构或医生的头上。

3、情绪临界点

医美情绪临界点专指医美就医者对医美效果自我认知的心理承受度，有人的心理承受力高，有的人却很低，一旦超过了临界点，情绪便会发生质的变化，从而影响人的行为。情绪临界点的基础是就医者自身的医美期望值。

情绪临界值要比毁容临界值宽泛一些，它不一定与毁容临界点完全一致，低于或高于毁容临界点的可能性都有，所以，当它高于毁容临界点的时候，可以作为毁容临界点的缓冲地带。当医生意识到患者的问题已经超过了毁容临界点时，哪怕还没有突破情绪临界点，也应该及时采取措施，不能以任何方式触碰患者的情绪临界点，导致对方情绪越界。

判断患者越过情绪临界点的标志是“翻脸”，这是双方爆发纠纷的开始。聪明的医生和职业经理人会巧妙地控制或引导患者的情绪，尽量不要突破防线，只要没有翻脸，一切都好说，在这个阶段采取什么措施都不为过。除非对方是蓄意为之。指望医美患者自主调控情绪临界点是不现实的。

4、医美阈值

阈的意思是界限，阈值又叫临界值，是指一个效应能够产生的最低值或最高值。我们姑且将这个概念引申一下，特指最低值与最高值之间的范围。

医美的本质是通过医学手段实现人体的美学价值，找到最低值，也就是变美临界值，是美学价值增值的开始；找到最高值，也就是毁容临界值，它是美学价值贬值的开始；在增值与贬值这两个临界点之间的范围，就是医美阈值。

医美业所有的业务，都应该在医美阈值允许的范围内实施，无论是医生还是辅助人员，都应该建立这样的概念。只要在阈值之内，实施多少项目、收取多少费用都是合理的，一旦突破，哪怕多收一毛钱，都可能引发灾难性后果。

当然，除了这几个临界点，我们还能找到很多。有些临界点是稳态的，有些是非稳态的。稳态临界点就像呆在圆底瓶子里的小球，即便因为震动偏离了最底部，也会自动回到那个稳态位置；非稳态临界点就像杂技演员顶起来旋转的那个盘子，需要演员维持它不掉下来，而且一旦掉下来不会自动回去。事实上，我们很难找到医美的稳定临界点，而所有我们想要的临界点都是非稳态的，需要好好维护，才不致于偏离稳态。

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2.医生对医美临界点的把握

拿着明星照片去找美容医生的做法是愚蠢的，消费者也不应该相信明星们关于自己如何变美的“鬼话”，例如花了多少钱在护肤品上之类的，明星照片或剧中形象都经过了化妆或镜头美颜，与现实生活中真实的人物没有可比性。而拿明星照片找医生作参照系的做法，是典型的变美临界点误区。也就是说，客户本人对自己的变美临界点一无所知。

变美临界点与医美消费行为常常发生冲突。客户到医美机构寻求某种治疗，医美机构的咨询师便加以开发并开单，大多数情况下是出于销售的目的，而非让客户变美的目的，这种情况是双方对变美临界点的忽视。不管是医生还是咨询人员，洞察客户的变美临界点是一项重要的技能，医生们在这方面的水平更高一些，优秀的医生可以在很短的时间内把握住客户的变美临界点，并加以指出，那些依从性好的客户会听从医生的建议，收获良好的治疗效果。

变美临界点可以说是医美的起步，也可以称之为变美过程中的里程碑事件，具体说这是解决了最基础的身体问题之后，便获得了美的提升价值。

合格的美容医生在治疗之前会与就医者充分沟通，他们会在变美临界点与毁容临界点之间的范围与就医者达成共识，我们称之为美学沟通一致。这一点也会体现在病历上。

中国有句老话：事缓则圆。凡事都要留有余地，特别是医美，无论是医生还是消费者，都不可过度追求极致，否则极有可能走向反面，相信业内人士都或多或少地有同样的体会。

医生们经过长年的经验积累，包括对自己技术与客户情况的认知，会在临床实践中展现出来，有些时候的表现是对客户的挑选，这种情况的出现，往往会引发医生与咨询师或院方管理者的冲突，被认为是对业绩产生不良影响的行为，所以，职业经理人们应该对这类知识加强学习，并且尽可能地与医生的决定保持一致。一方面，完全不具备医美阈值观念的消费者本身就是雷；另一方面，假如医生自知水平不足，出现挑选客户情况，管理者不应该赶着鸭子上架，以避免不必要的医患纠纷。

为什么我们要强调医生们不但要有高超的临床技术，还要学习人体美知识，以及心理学知识，就是为了让医生团队能够具有综合的判断能力，很多时候，并不是医术高超就一定能有最好的医美效果。

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3.客户对医美临界点的认知

如果医美客户能对自己的变美临界点和毁容临界点了然于胸，对其自身而言是莫大的幸事。它可以让自己以最小的代价获得最好的效果，也能够避免走入毁容的陷阱。但是具备这种能力的消费者凤毛麟角，大多数医美消费者完全不具备这种认知能力。事实上，对这两种临界点认知越差的人，情绪临界值也越低。

对于医美行业的从业者来说，将这个责任完全推给消费者是不负责的表现，因为大多数消费者并不具备人体美学知识和自我审视能力，她们的主张大多来自他人的影响或医美时尚。这种能力来自个人的美学修养与医美行业的消费者教育，但医美消费者教育却正是这个行业最缺乏的。

在具体的个案中，医生帮助就医者建立这种概念至关重要，它也是最大限度为就医者提供美学价值、保证医疗安全、避免医患纠纷的手段；同时，也能够让就医者建立合理期望值，双方达成美学沟通一致。

如果医美就医者存在不同程度的心理问题，要指望其建立合理的医美心理阈值是不现实的，这是医方该说“不”的时候。然而实践中，明知山有虎，偏向虎山行的例子不胜枚举，医美从业者为了销售业绩，往往抱着侥幸心理，最后总是得不偿失。大量的医患纠纷也正源于此，当然，有组织的医闹碰瓷者除外。

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4.医美临界点的秘密

道理上说，医美临界点是医患双方共有的认知，假如医患双方在此高度一致，那是双方的幸运，用英语表述是双方很match。可惜的是这种情况并不多见，但是在相处多时的老客户与医生之间，会存在这样的默契，那是长时间磨合的结果，由此建立了双方的信任关系。

为什么有的医生业绩非凡，客户满意度高？或许是他们掌握了医美临界点的秘密，并将之运用到与客户的互动之中，但是它是个性化的，不可言说，成为一种潜在的能力，但这绝不是什么秘而不宣的“秘诀”，只要留心，人人都能做到。

医美临界点具有因人而异的特点，也就是医美行业难以标准化的原因之一。不过，对于低风险的轻医美项目，特别是偏重于肌肤养护类的医美治疗，还是有可能将医美临界点或医美阈值进行相对标准化的预制，以增加医美项目的可复制性。

我们很少在各种医美大会上见到关于这个话题的交流，显然这方面的研究比较缺乏，但它却是与医美业相伴而生的话题。

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